B2B + Médias sociaux = ???


La question revient sans cesse et on y apporte souvent des réponses assez légère finalement… Je me souviens de longues discussions en conférence ou en formation avec des questions qui restent souvent sans trop de réponses… Et pourtant la manière dont le B2B gère ses clients ressemblent de très près à ce que l'on recommande de faire en B2C, c'est à dire de les écouter et de co-constuire avec eux des solutions sinon sur-mesure ou moins optimisée. C'est le travail de ce que l'on appelle les comptes clefs généralement. Mais plus que cela, même si le B2B ne doit pas forcément mettre l'accent de la même manière ni sur les mêmes outils, ici aussi on s'adresse à des gens dont les usages ont évolués avec internet et il est primordial de coller à ces évolutions. D'ailleurs, cette vidéo (même si certains chiffres me laissent dubitatifs) insiste sur ce point :

– 75% de la cible serait active sur Twitter Vs 49% de la cible B2C – 93% des acheteurs en B2B (à l'instar de ceux du B2C) débutent leur recherche par Google  – 90% des marketers dans le B2B pensent qu'il faut intégrer les médias sociaux dans leur stratégie mais ne savent pas comment faire pour 63% d'entre eux…

De manière plus concrète il y a au moins 10 objectifs que les marques B2B peuvent atteindre via les médias sociaux : 1. Améliorer l'image et renforcer le relationnel client (déjà fort en B2B) 2. Allez chercher de nouveaux business : l'avantage du B2B est plus concentré donc il est indispensable d'aller les chercher et les médias sociaux peuvent y aider largement 3. Intégrer des communautés existantes : un autre avantage du B2B est que les gens sont déjà (pour la plupart) regroupés en communauté afin de partager…l'idée est donc de s'y intégrer de manière intelligente… 4. …et si ces communautés n'existent pas dans votre secteur, les créer. 5. Intégrer des influenceurs dans leur stratégie : en B2B on se réfère d'autant plus à des pairs pour limiter les risques et trouver des solutions optimales 6. Une occasion unique de montrer sa pertinence sur le marché : les médias sociaux sont une bonne manière de montrer et partager des points de vue 7. Réduire le cycle de vente : les cycles de vente dans le B2B sont plus longs comme chacun sait. Les médias sociaux peuvent permettre de répondre en avant phase aux questions, de mettre en avant des bénéfices et surtout de les partager avec le plus grand nombre. Par ailleurs en construisant des discussions, ils ne font pas qu'informer mais ils construisent une relation forte et authentique qui facilitera plus tard la signature 8. Obtenir de nouveaux avantages compétitifs : Dans le B2B les marchés sont en général tendus, il est donc primordial d'arriver à se démarquer de manière notable. Les médias sociaux étant beaucoup moins adoptés par ce type d'entreprise, c'est une bonne manière de se démarquer. Évidemment le monitoring des discussions (sans forcément prendre d'outils payants) peut également permettre d'identifier des axes de développement. 9. Simplifiez la lecture de l'offre : généralement les offres B2B restent assez complexe au 1er abords étant proposées pour un public d'initiés. Mais pour les acheteurs cela implique une montée en compétence chaque fois avant et après la vente. Les conversations créées au travers des médias sociaux peuvent casser ces dynamiques 10. Améliorer le CRM : évidemment la valeur d'un client en B2B est beaucoup plus forte qu'en B2C, il est donc primordial une fois gagné d'optimiser la communication avec eux pour les fidéliser voir faire de l'upsell.

Même si Facebook n'est pas forcément l'outil que je recommanderais en priorité, voici quelques exemples de pages B2B vraiment bien construites : 1. Dell 2. Cisco (sans doute un excellent exemple pour beaucoup d'entreprises en B2C aussi) 3. Saleforce 4. Ernst & Young (pour le recrutement) 5. Cintas

Et si le B2B vous intéresse, il y a un blog spécialisé dont j'ai tiré plusieurs choses : – Les personnes à suivre sur Twitter pour le B2B7 outils B2B/ Social media que vous ne connaissez sans doute pas (social mention, flow town, Compedium blogware…) – 10 petites choses qu'une entreprise en B2B peut faire pour tout de suite être présent sur les médias sociaux

Bref, si vous êtes un communicant ou un marketer dans le B2B, ne vous croyez pas exclu mais prenez une longueur d'avance car pour le coup le secteur est à la traîne généralement !

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Créé avec amour par Grégory Pouy

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