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Le retour de la vente au bouche à oreille : le cas de Natura Brasil !


J'ai un ami qui travaille dans une société française installée à Djakarta et qui commercialise des sacs à main de moyenne facture. Afin de couvrir le territoire assez complexe de l'Indonésie, ils ont choisi de travailler en "réunion Tupperware". Principe : des femmes achètent à un prix préférentiel des sacs puis les revendent à leurs amies (et les amies de leur amies) en prenant une commission dessus. Le succès aidant, mon ami est parti monter cette structure au Maroc. Et puis, invité pour découvrir une nouvelle gamme au cacao de la marque Natura Brasil (marque que je ne connaissais pas), je découvre qu'ils ont la même technique de vente. Natura Brasil en 2 mots est une marque particulièrement positionné sur la nature et le recyclage, c'est même assez dingue comme ils en font un point d'honneur ! Bien sur on ne peut pas parler de produit bio dans le sens ou la matière première est modifié de manière industrielle mais on ne retrouve que des produits 100% naturel et récupéré en respectant l'environnement. Même les packaging sont eco friendly et il est précisé exactement sur chacun ce qui est recyclable de ce qui ne l'est pas…l'avenir ? Bref, Natura Brasil s'est également construit sur ce principe de réunion Tupperware jusqu'à devenir la marque de référence dans son pays d'origine, avec des boutiques existantes mais qui ne sont que des showroom sans caisse. Les boutiques sont là pour aider les vendeuses (femmes du quotidien donc) à mieux conseiller leurs amies. Avec mon ami on se demandait il y a quelques temps justement si ce principe pourrait fonctionner dans un pays développé au réseau commercial étendu et aux habitudes bien établies comme la France. Même si Natura Brasil a ouvert sa seule et unique boutique au monde à Paris, c'est malgré tout le choix qu'ils ont fait, poursuivant la manière dont la marque s'est toujours développée. Finalement, dans un univers de surchoix ou la recommandation a toujours plus de poids, cette technique n'est pas dénuée de sens car on est dans la recommandation pure et pas dans la survente car dans cet environnement ou vous vendez aux amies de vos amies, la réputation à un poids très fort. Par ailleurs, crise économique oblige, cela permet à des milliers de femmes de se constituer un revenu complémentaire voire un vrai salaire. On se retrouve avec autant de mini entrepreneur beaucoup plus consciencieuse qu'un vendeur de boutique payé au lance pierre. Cela va complètement à l'encontre de tous les modèles de modernisation du processus d'achat, on revient à de l'authentique, et cela pourrait être intéressant à observer. En fait, on remet de l'humain : tout ca pour ca !

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